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„Schlaraffenland ist abgebrannt!“ (2/2)

Edgar K. Geffroy, Wirtschaftsredner, Bestsellerautor und Business-Neudenker, im Interview

„Wir brauchen einfach eine Kultur, die Start-Up-Unternehmen ermöglicht, sich zu entwickeln. (...) Unsere alte Welt wird nicht mehr dauerhaft funktionieren.“, verrät Geffroy im Standort38-Interview. Foto: Geffroy GmbH

Berlin wirbt mit einer wachsenden Startup-Szene. Wie bewerten Sie die Entwicklung?

Wir brauchen nicht nur Berlin. Wir brauchen überall Start-Up-Zentren! Wir brauchen einfach eine Kultur, die Start-Up-Unternehmen ermöglicht, sich zu entwickeln. Wir brauchen Leute mit Ideen, die bereit und willens sind, spannende neue digitale Perspektiven mit der klassischen Welt zu verbinden. Unsere alte Welt wird nicht mehr dauerhaft funktionieren.

Das weiß u.a. auch Johann Jungwirth, der neue Digitalchef von VW. Ist der Konzern jetzt gut aufgestellt?

Volkswagen hat den Schuss gehört. Das ist vielleicht das Positive bei dem Thema, dass sie erkannt haben, das es dringenden Handlungsbedarf gibt. Der Chef von Daimler hat vor kurzem gesagt, um eine Entscheidung zu bekommen, braucht er sechs Hierarchiestufen. Sechs! Da können Sie sich ungefähr vorstellen, was dabei am Ende herauskommt: Gar nichts. Das heißt vielleicht für einen Konzern wie VW, der an den Rand der Existenz getrieben worden ist oder in eine gigantische Problemsituation hineingebracht wurde, dass man da einfach erkennt: O. k., jetzt müssen wir mal konsequente Entscheidungen treffen und agieren. Das könnte eine Chance sein, weil sie ansonsten von irgendeinem Start-Up-Unternehmen in die Enge gedrängt werden. Das Spiel ist sicher noch offen, was in 5 bis 10 Jahren in der Automobilbranche passieren wird. Vielleicht kommt da irgendeiner um die Ecke, den wir alle noch nicht auf dem Plan haben. Ich arbeite für koreanische Unternehmen, die sind extrem aktiv auf diesem Gebiet. Die haben den Ehrgeiz und wollen natürlich noch einmal mit einer komplett neuen Perspektive daherkommen, weil gute Autos baut eigentlich heute jeder. Welches Auto Sie nehmen, spielt keine Rolle mehr. Jedes ist gleich gut. Aber die neuen Chancen liegen in den selbstfahrenden Autos, in der E-Mobilität.

Dazu passt ja auch der Satz von ihnen: Die besten Gelegenheiten ergeben sich dann, wenn man die Grundregeln ändert.

Genau. Aber die meisten denken erst dann, wenn es zu spät ist. Kennen Sie noch Agfa? Und was ist aus Nokia geworden? Die Leute, gerade in größeren Unternehmen, reagieren oft erst dann, wenn sie aus ihrer Komfortzone herausgestoßen worden sind, wie das mit VW passiert ist. Vielleicht auch mit der Deutschen Bank. Ich sage immer: Bitte wartet nicht, bis ihr unter Druck kommt, weil dann könnte es sein, dass ihr diesen Überlebenskampf nicht mehr gewinnen könnt. Das ist eine Einstellung im Kopf. Erfolge entstehen im Kopf. Wie kann man die Grundregeln ändern? Das kann jeder machen an jeder Stelle. Nur es muss die Bereitschaft dafür da sein. Ein wichtiger Schlüsselfaktor ist, will ein Unternehmen überhaupt die Grundregeln ändern? Daran scheitert es in 90 % bis 95 % der Fälle.

Am Ende dieser Kette steht der Kunde, der das Produkt kaufen soll. Kunden sind ja Ihre „Herzenssache“…

Meine beiden letzten Bücher heißen „Herzenssache Kunde“ und „Herzenssache Mitarbeiter“. Das Spannende ist: Die Welt wird immer digitaler und wir können das nicht mehr aufhalten. Die Menschen werden aber immer mehr Bedarf an Nähe, an Gefühl, an Emotionen, an Verständnis, an Vertrauen, schlicht an den weichen Faktoren, an den Soft Skills eines Unternehmens haben. Es ist ein Bedürfnis der Menschen mit anderen reden zu können, sich auszutauschen. Insofern ist es für Unternehmen wichtig, den Kunden auch zukünftig glaubwürdig in den Mittelpunkt zu stellen und dafür neue Lösungen und Ideen zu entwickeln. Der Kunde fordert das und ist aufgeschlossen für Unternehmen, die bereit sind, das zu verstehen und umzusetzen.

Wie sieht der Kunde der Zukunft aus?

Er ist immer noch Mensch geblieben. Die Beziehung zu ihm hat sich überhaupt nicht geändert. Aber die meisten Firmen sehen gar nicht, dass sie eine Beziehung zu Kunden aufbauen sollen, geschweige denn auch überhaupt halten. Die digitale Welt hat den heutigen Kunden allerdings schon geändert. Er hat ja alles auf Knopfdruck, alles auf Abruf. Mit einem IPhone hat er jede Information, die er sofort verifizieren kann. Das hat die Ansprüche noch mal auf ein ganz anderes Level gebracht. Der Kunde hat keine Geduld mehr und ist weniger treu. Deswegen ist Beziehung ja so wichtig: Weil er mit einem Knopfdruck direkt beim nächsten Lieferanten ist.

Der Kunde ist klüger und deutlich informierter.

Ja. Eigentlich hat sich das Spiel umgedreht: Früher hatte der Verkäufer die Informationen, die Macht. Der konnte dem Kunden erzählen, was er wollte. Heute ist es genau umgekehrt: Der Kunde geht ins Internet und weiß mehr über das Produkt und Thema als der Verkäufer. Weil er einfach die Zeit hat, sich damit viel intensiver auseinanderzusetzen. Das ist eine Umdrehung der Macht. Auch der Wissensmacht.

Viele Ihrer früheren Thesen sind später Realität geworden. Würden Sie sich als Visionär bezeichnen?

Ja, ich kann das auch ganz eindeutig belegen. 1995 habe ich das Buch „Das Einzige, was stört, ist der Kunde“ geschrieben. Es war das erste zum Thema Kundenorientierung und -fokussierung. Es hat noch zwei Jahre gedauert und dann hat es die ganze Welt entdeckt: Kundenzufriedenheit geht vor Profit.

Hatten Sie es damals schwer, sich durchzusetzen?

Ja, nicht nur schwer. Ich wurde denunziert, beleidigt und rausgeschmissen aus Europas führendem Marketingclub. Es war ein Spießrutenlauf der Kategorie Klasse 1. Ich hatte es gewagt, das etablierte Marketing in Frage zu stellen. Ich war ein Provokateur und habe teilweise dramatische Reaktionen ausgelöst. Das kann sich keiner vorstellen. Heute sagt jeder, das war doch klar. Nein, 1995 war nichts klar. Ich war der einzige, der sagte, es funktioniert in dieser Welt nicht mehr so. Zum Schluss war ich der Held, den sie mit Privatjets haben einfliegen lassen, nur damit ich am gleichen Tag noch in der Dortmunder Westfalenhalle einen Vortrag halte. Aber dazwischen war eine lange, schmerzhafte Phase mit vielen harten Tagen. Das ist schon heftig gewesen.

Haben Sie damals daran gedacht, sich einen anderen Job zu suchen?

Wenn meine Frau nicht da gewesen wäre, hätte ich vielleicht aufgegeben. Weil irgendwann fängt man an, an sich selber zu zweifeln. Irgendwann fragt man sich: Wieso soll ich plötzlich die ganze Welt verändern? Es gibt ja viel bessere, intelligentere Menschen. Später wurde das Buch in 25 Ländern übersetzt, zweimal sogar auf Chinesisch. Heute reiße ich die Leute einfach mit. Die spüren, dass mir die Themen wichtig sind und ich ihnen helfen will.

Eines Ihrer Bücher heißt „Ich will nach oben“. Wollten Sie immer reich werden?

Ja, ich wollte Millionär werden, das war mein Antrieb.

Haben Sie es geschafft?

Ja, bei 35 Millionen Eigenumsatz können Sie sich das ausrechnen (lacht).

Warum gehen Sie dann noch immer auf Vortragstour?

Ich habe keine Lust, Golf zu spielen. Das ist stinklangweilig. Ich arbeite aus reiner Freude. Meine wichtigste Fähigkeit ist, Menschen begeistern zu können, zu motivieren, neue Wege zu gehen. Würde ich das nicht tun, würde ich ja eingehen wie eine Pflanze (lacht). Und zufälligerweise bekomme ich das alles gut bezahlt. Ich habe auch gedacht, das wird mal weniger. Aber das komische ist: 2016 war das intensivste Jahr seit 33 Jahren. Ich hätte diese ganze Entwicklung, die bei mir passiert ist, damals nicht für möglich gehalten.

 

 

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Die Zukunftsmacher

Das Internet verändert unsere Welt: Die Art, wie wir leben, arbeiten und einkaufen. Wie alte Geschäftsmodelle verschwinden, neue und zukünftige entstehen, Kunden gewonnen und Chancen ergriffen werden können, verrät Unternehmer und Trendbrecher Edgar K. Geffroy am 7. Dezember, 19.30 Uhr, im BZV Medienhaus. Weitere Infos unter www.sprecherhaus.de/zukunftsmacher-2016

Schlagwörter
Die Zukunftsmacher, Edgar K. Geffroy, CRM, Kundenbeziehung, Kundenbindung, Cross-Selling, Start-Ups


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