7. März 2022
Entscheider

„Der Typ im Spiegel ist für dein Leben verantwortlich“

Kosatec-Gründer Andreas Sander über Krisenjahre, seine Kindheit in Salzgitter-Lebenstedt und Dubai als Impulsgeber.

Kosatec-Gründer Andreas Sander. Foto: Privat

Zum 25. Firmenjubiläum haben wir Kosatec-Gründer Andreas Sander zum Titelinterview getroffen. Seitdem ist der Braunschweiger IT-Großhändler mächtig gewachsen, auf zuletzt stolze 522 Millionen Euro Umsatz im Corona-Jahr 2021. Welche Pläne der inzwischen nach Dubai ausgewanderte Firmenchef für seinen Unternehmen hat, wie Land und Leute die eigene Persönlichkeit prägen und wie viele Reisepässe dir dein Leben schenkt? Wir haben nachgefragt!

Andreas, wie bist du aufgewachsen?
Mit zwei Schwestern und ohne Vater, meine Mutter hat geputzt. Wenn sie arbeiten ging, war ich bei anderen Familien untergebracht. Daran habe ich durchaus traumatische Erinnerungen – überhaupt nicht, weil ich schlecht behandelt wurde, sondern einfach, weil meine Mutter als Hauptbezugsperson weg war.

Andreas Sander 1987: Die Musik war schon immer seine Leidenschaft. Foto: Kosatec

Wo habt ihr gewohnt?
In Salzgitter-Lebenstedt. Es war nie viel Geld da. Ich erinnere mich daran, dass meine Mutter mich einmal mit 50 D-Mark zum Einkaufen geschickt hat. Im Supermarkt habe ich das Portemonnaie verloren und meine Mutter hat fürchterlich geweint, als ich ohne wieder nach Hause kam. Sie war total verzweifelt. Ich sehe sie noch wie heute. Zum Glück kam wenig später eine Verkäuferin von Wasmund vorbei, man hatte das Portemonnaie im Laden gefunden.

Auch wenn die Frage vielleicht etwas abgedroschen anmutet, aber hat diese Zeit dich geprägt?
Ich weiß, wie es ist, wenn du gar nichts hast. Gerade deshalb kann ich meine heutigen Möglichkeiten besonders wertschätzen. Außerdem habe ich früh Verantwortung übernommen, meine kleine Schwester zum Kindergarten gebracht oder die Wohnung sauber gemacht, um meine Mutter zu entlasten. Ihre Ordnungsliebe habe ich wohl geerbt, schau dir unser Lager an (lacht).

Was für ein Schüler warst du? Angepasst oder auffällig?
Ich war ein ziemlich schüchterner und zurückhaltender Junge – nicht der Stärkste, aber auch nicht der Schlechteste. Insgesamt hatte ich eine gute Jugend, die Stadt war mein Spielplatz und es gab damals einfach überall Kinder um uns herum. Wir sind morgens vor die Tür und abends kurz vor dem Abendbrot wieder nach Hause. Vorher ging es natürlich in die Wanne (lacht).

Wie ging es nach der Schule weiter?
Nach der Realschule hatte ich Glück. Eigentlich hatte ich mich als Betriebsschlosser bei MAN und Blaupunkt beworben. Letztere haben mich dann als Funkelektroniker eingestellt und so bin ich 1981 mit dem Apple II in Kontakt gekommen. Meine ersten Erfahrungen mit dem Computer …

… und?
Sobald ich das Geld zusammen hatte, bin ich allein in den Urlaub nach Los Angeles geflogen und habe mich sofort in diese Stadt und das dort vorherrschende Mindset verliebt. Also beschloss ich, dorthin auszuwandern und habe das mit 24 auch durchgezogen. Alle haben geheult, meine Mutter, meine Schwestern, ich auch …

Was wolltest du denn in Los Angeles?
Erst einmal einfach dort leben. Meine damalige Freundin Marion, die ich kurz vor dem Abflug kennengelernt hatte, kam hinterher und nach einem Jahr mussten wir zurück, weil unsere Visa nicht verlängert wurden. Also zogen wir bei Marions Eltern in Röttgesbüttel ein. Ich schraubte in Halle 54 bei VW Armaturen in den Golf II und habe dann eines Tages eine Anzeige von Frank & Walter in der Braunschweiger Zeitung gesehen. Sie suchten Leute für den Vertrieb. Und ich wusste vom ersten Tag an, das ist dein Ding!

Warum?
Ich mochte den Film Wallstreet von Oliver Stone, der 1987 rauskam. So war es damals auch bei Frank & Walter. Alle liefen im Anzug herum, alles war möglich. Ich bekam ein Telefon und rief Kunden an. Natürlich waren anfangs alle schon vergeben, aber es hieß dranbleiben. Innerhalb eines Jahres gehörte ich zu den zehn besten Verkäufern.

Trotzdem bist du nicht lange geblieben.
Stimmt, ich fand das Provisionsmodell unfair, aber man wollte es nicht ändern. Also habe ich gekündigt und mit einem Kollegen von damals in der Garage meiner Schwiegereltern die Korth & Sander OHG gegründet.

Wie sah das Geschäftsmodell aus?
Wir haben bei unseren Kumpels von Frank & Walter so günstig Computerteile eingekauft, dass wir sie mit einer guten Marge wieder verkaufen konnten. Das Einzige, was fehlte, war Kapital. Also haben wir mit Kleinteilen, Lüftern und Netzteilen angefangen und nicht mit ganzen Rechnern. Aber schon im ersten Jahr haben wir zu zweit 1,4 Millionen D-Mark Umsatz gemacht.

Gab es Hindernisse?
Wir brauchten dringend ein anständiges Warenwirtschaftssystem und dafür 20.000 D-Mark. Da ich kein Eigenkapital hatte, schickten mich aber alle Banken weg. Bis ich auf Jürgen Braun bei der Nord-LB in Wenden traf, er glaubte an mich und das Unternehmen. Also konnten wir das gleiche System wie Frank & Walter einführen und waren ab diesem Zeitpunkt so etwas wie ein kleiner Klon dieses großen Unternehmens. Los ging es mit den 20 Kunden, die ich noch im Kopf hatte, die Preislisten habe ich im Copyshop kopiert und per Fax rausgeschickt.

War dir sofort klar, dass es läuft?
Jürgen Steffenhag, den ich noch aus meiner Jugend kannte, kam mich irgendwann in der Garage besuchen. Er hatte in Salzgitter-Lichtenberg ein Fahrradladen eröffnet und sagte zu mir: Selbstständig kannst du dich erst nennen, wenn du sieben Jahre geschafft hast. Das hat sich mir eingebrannt und war fortan mein Ziel: sieben Jahre durchhalten!

Wie ging es weiter?
Im zweiten Jahr haben wir im Spechtweg 200 Quadratmeter Lager angemietet. Da hatte ich mein erstes eigenes Büro. Zwischen 1998 und 2011 haben wir erfolgreich mehrere Läden für Endkunden betrieben, bis der E-Commerce sich immer weiter ausbreitete. Aber wir haben die Entwicklung frühzeitig erkannt und das Geschäft bewusst zurückgebaut. Zum Schluss war aufgrund der Zehnjahresmietverträge nur noch der Laden im Schloss übrig, ich musste dort aus Eitelkeit ja unbedingt ein Geschäft eröffnen (lacht).

Das wirkliche Krisenjahr kam 2012/2013 …
Ja, mein Systemhaus, das rund 100 Server pro Jahr für die GOM GmbH gebaut hat, habe ich 2012 in einem Telefongespräch an Dell verloren: Das gesamte Geschäft, vier Millionen Euro Jahresumsatz und acht der besten Mitarbeiter waren weg. Außerdem ging die B.com GmbH, ein IT-Dienstleistungs- und Handelsunternehmen aus Köln, mit dem ich zusammen in Braunschweig ein Lager und die Logistik betrieb, pleite. In dem Jahr ist mein Vater gestorben, meine Frau war mit unserem ersten Sohn schwanger – ein Schicksalsjahr …

… aber mit einem guten Ende …
Damals hat Siegbert Worthmann die B.com aus der Insolvenz herausgekauft, dann haben wir beide Unternehmen fusioniert und er hat sich mit 49 Prozent an Kosatec beteiligt. Das war für mich extrem wichtig, denn es gab durchaus die Angst vor einem Dominoeffekt, wenn die Mitarbeiter und Geschäftspartner den Glauben ans Unternehmen verlieren. Der Einstieg von Siegbert war ein Signal. Wir konnten uns in Ruhe neu organisieren und auf den Großhandel konzentrieren. Seitdem ist er stiller Teilhaber, ich mache die Arbeit.

Was hast du persönlich aus diesen Krisenjahren mitgenommen?
Für mich war es weniger ein Tiefpunkt, sondern eine Prüfung. In der Sonne werden sie alle schön braun, aber was passiert, wenn Wolken aufziehen? Ich bin ruhig geblieben. Viele Türen gingen zu, aber es gehen immer auch wieder welche auf. Und mir ging es schon immer so, dass ich Rückschläge meist über Nacht verdaue. Wenn ich am nächsten Tag aufstehe, schüttele ich mich und greife wieder an.

Hattest du gar keine Selbstzweifel?
Der Glaube hat überwogen. Außerdem war mir natürlich klar, dass zum Erfolg auch der Misserfolg gehört. Schon im nächsten Jahr ging es wieder bergauf.

Wie wichtig ist dir Wachstum?
Wir sind relativ lange auf rund 60 Millionen Euro Umsatz rumgedümpelt, aber in den letzten zehn Jahren stark gewachsen, auf zuletzt 522 Millionen Euro im Jahr 2021. 2023 wollen wir die Milliarde knacken. Am Ende ist es so: ein Baum, der nicht wächst, ist tot. Also wachse …

… was hat euch dabei zuletzt geholfen?
Wir hatten mit Devil lange Zeit einen großen Mitbewerber, waren mit dem Einzel- und Großhandel sowie dem Systemhaus in verschiedenen Feldern unterwegs. Und ich persönlich? Zwischen 30 und 40 war ich zwar auch fleißig, aber eher der Party-Typ. Das hat sich mit meiner jetzigen Frau und meinem ersten Sohn komplett geändert. Die Familie war sicher ein Wendepunkt in meinem Leben, mit ihr geht für mich die Sonne auf und unter. Seitdem bin ich noch fokussierter!

Lager im Wandel der Zeit: Aus der Garage in Rötgesbüttel… Foto: Privat

Im Unternehmen selbst hat sich nichts verändert?
2016 kam Nikolaus Lange zu uns. Er war vorher Entwicklungschef von Intel und hat seine Mitarbeiter-Weihnachtsfeiern immer hier bei uns in der Club Lounge von Kosatec veranstaltet. Unsere Verbindung war von Anfang an die Musik. Als Intel das Germany Research Center in Braunschweig geschlossen hat, wollte er nicht mehr um die ganze Welt reisen und hat als Berater angefangen – unter anderem bei uns. Er hat die Konzerndenke ins Unternehmen gebracht: Reportings, SWOT-Analyse, Führungskreise, Roles and Responsibilities …

… ein Professionalisierungsschub?
Und ein wichtiger Gesprächspartner für mich. Ich habe in dieser Zeit unheimlich viel gelernt, alles regelrecht aufgesogen. Seitdem bin ich mir sicher, dass der US-amerikanische Unternehmer James „Jim“ Rohn recht hatte, wenn er sagte: Wir sind der Durchschnitt der fünf Menschen, mit denen wir die meiste Zeit verbringen. Achte auf dein Umfeld. Du bekommst, was du duldest.

… wurde ein Logistikzentrum, das ständig mehr als 10.000 verschiedene Produkte bereithält. Foto: Kosatec

Warum sind das mehr als Phrasen?
Weil etwas dran ist. Am Ende ist es ganz einfach: Der Typ im Spiegel ist für dein Leben verantwortlich. Vor dieser Wahrheit kannst du dich nicht wegducken.

Corona …
… hat uns gezeigt, dass wir von überall arbeiten können und natürlich brauchten die Menschen Hardware, um ins Homeoffice wechseln zu können. Deshalb gehört unsere zu den wenigen Branchen, die profitiert haben. Aber wir mussten die PS der wachsenden Nachfrage auch auf die Straße bringen. Unsere Lieferkette ist in der Zeit nicht einmal abgerissen. Der Lohn? Sicher 25 Prozent Wachstum.

Was macht euch als Unternehmen aus?
Wir sind erfahren, absolut verlässlich und handeln professionell.

Wie könnt ihr die Preise realisieren?
Das ist eine Frage der Größe. Wir verkaufen beispielsweise zwischen 50.000 und 100.000 Festplatten pro Monat. Diese Mengen ermöglichen es uns, dass wir direkt vom Bestückungsautomaten in Fernost einkaufen können.

Wer sind eure Kunden?
Die großen Online- und kleineren Fachhändler sind bei uns über EDI angebunden und wenn jemand bei denen etwas kauft, wird innerhalb von Sekundenbruchteilen gepitched. Wer das Produkt zum besten Preis liefern kann, bekommt den Zuschlag – Drop­shipping nennt man das Prinzip. Die Ware geht dann beispielsweise aus unserem Braunschweiger Lager mit dem Wiederverkäufer als Absender auf die Reise. Außerdem kaufen Systemhäuser bei uns, die Industrie, der Mittelstand …

Was ist deine Rolle in der Organisation?
Ich arbeite an, nicht mehr in meinem Unternehmen. Meine Aufgabe ist es, gute Leute zu finden und die guten Leute, die schon hier sind, noch erfolgreicher zu machen. Wir sind alles verschiedene Individuen – es ist egal, wen wir wählen, ob wir schwul oder hetero sind, geimpft oder nicht. Aber wir teilen das gleiche Mindset und kollaborieren miteinander, um Erfolg zu haben. Mein Prinzip dabei ist 50 : 50, nicht ich 80 und du 20. Ich glaube fest daran, dass das Leben fair mit dir umgeht, wenn du fair mit deinem Umfeld umgehst.

Habt ihr den besten Vertrieb in der Region?
Es ist der beste Vertrieb, den ich jemals hatte – aber wir suchen noch Verstärkung.

Gute Vertriebler sind umworben …
Stimmt. Ich kenne diese Sprüche, alle suchen, das ist kaum zu machen …

… ich höre ein „aber“ heraus?
Neulich habe ich in Dubai Heidi Bötcher kennen gelernt, sie arbeitet bei Booking.com und hat 500 Mitarbeiter unter sich. Das Unternehmen hat 1996 angefangen, drei Jahre nach mir und mittlerweile arbeiten dort 20.000 Mitarbeiter. Was lernen wir daraus? Ein guter Laden findet auch die richtigen Leute, der Rest ist Mangeldenken. Das heißt nicht, dass es einfach ist. Wir als Kosatec müssen hier zwischen Unternehmen wie Volkswagen Financial Services, New Yorker oder der Volksbank BraWo bestehen …

Welche Rolle spielt Kosatec im nationalen IT-Großhandel?
Wir sind in der Bundesliga und arbeiten daran, es in die erste Tabellenhälfte zu schaffen. Ganz oben steht Ingram Micro.

Wie wichtig ist Braunschweig für das Unternehmen?
Braunschweig ist die geilste Stadt der Welt, meine Heimat … und Dubai eine gute Freundin (lacht).

Jetzt ist das Stichwort zweimal gefallen. Du bist vergangenes Jahr mit deiner Familie ins Emirat ausgewandert, warum?
Ein Auslöser war Dirk Kreuter, einer der erfolgreichsten Verkaufsberater Europas. Ich habe ihn auf YouTube gesehen. Das erste Video hat mich überhaupt nicht gefangen, aber das zweite komplett. Also bin ich zu seiner Mastermind nach Dubai geflogen, wo er mittlerweile lebt und fand das Land faszinierend. Spontan habe ich mir einige Immobilien angeschaut. Ich stand auf dem Balkon, schaute aufs Meer hinaus und habe zugesagt. Am nächsten Tag bekam ich aber Schiss (lacht).

Direkt vor dem Interview saß Andreas Sander noch beim Check-up auf dem Belastungs-EKG. Zeit zum Umziehen war nicht. Foto: Holger Isermann

Warum?
Ich lebte in Ölper, zehn Minuten von der Firma entfernt, war 58, hatte doch alles. Warum dieser Schritt?

Und?
Es reifte die Erkenntnis, wenn nicht jetzt, wann dann?! Ich beantrage gerade meinen vierten Reisepass. Wie viele habe ich denn noch in meinem Leben? Also: Wir haben im April zugesagt und sind im August umgezogen.

Wie hat das Unternehmen reagiert?
Mit Verständnis. Ich habe die Entscheidung in einer Betriebsinformationsveranstaltung verkündet und erklärt, dass ich für mich, meine Familie und das Unternehmen noch einmal einen Raum weitergehen möchte. Das hat sich bewahrheitet. Ich habe schon so viele interessante Menschen in Dubai kennengelernt …

Was sind das für Menschen?
Interessante Persönlichkeiten, Unternehmer aus aller Welt, verrückte Krypto-Guys. Da gibt es zum Beispiel den Freund aus Österreich, der sich 2012 für 300.000 Euro Bitcoins gekauft hat. Damals lag der Preis bei rund acht Euro. Auch für meine Familie hat ein neues Kapitel begonnen, meine Söhne gehen hier zur Schule, der Strand liegt direkt vor der Haustür. Es ist sehr kinderfreundlich und sicher hier …

… aber das hat einen Preis, oder?
Es gibt klare Regeln und an die sollte man sich natürlich halten. Fakt ist aber, dass 85 Prozent der Bevölkerung aus aller Welt kommen und hier friedlich und tolerant zusammenleben. Unter jeder Brücke in Dubai gibt es einen Spielplatz, in Berlin findest du dort ein Zelt, in dem Menschen leben. In den USA natürlich ebenso.

Ihr macht keinen zweiwöchigen Urlaub: Welche Rolle spielt das politische System für euch im Alltag?
Ich empfinde das momentan nicht als Einschränkung. Gerade sehe ich Dubai als guten Impulsgeber, ob das in zwei oder drei Jahren immer noch so ist … wir werden sehen!

Wer das Emirat kritisieren möchte, könnte es als eine aus dem Sand gestampfte bunte Traumwelt für Menschen bezeichnen, die es sich leisten können …
Das ist mir zu simpel. Ich kenne mittlerweile einige Leute, die mit nichts gekommen sind und es hier geschafft haben.

Bist du umgezogen, weil dich Deutschland nervt oder weil dich Dubai fasziniert?
Zweiteres, ganz klar. Was mich derzeit an Deutschland schon hin und wieder nervt ist die Regierung, aber die kommt und geht. Manchmal passen die Regierenden zu deiner persönlichen Sichtweise und manchmal nicht. Das ist Demokratie. Einen Fehler berichtigen wir aber schon sehr lange nicht, wir vernachlässigen unser Bildungssystem. Das merken wir jedes Jahr bei der Auswahl unserer Auszubildenden. Die Schulabgänger kommen immer unfertiger von der Schule …

… wozu führt das?
Im schlimmsten Fall in eine Abwärtsspirale. Gute Zeiten erzeugen schlechte Leute, schlechte Zeiten erzeugen gute Leute. Wir ruhen uns derzeit als Gesellschaft zu sehr auf unseren Erfolgen aus. Damit meine ich natürlich nicht unbedingt den Einzelnen. Es gibt Herausforderungen? Lasst sie uns angehen, aber mit Intelligenz, nicht mit Ideologie. Am Ende wird es klappen, da bin ich Optimist.

Würden dir bei dieser Analyse viele Unternehmer aus deinem Netzwerk zustimmen?
Wir leben derzeit in seiner sehr gespaltenen Gesellschaft. Egal, wie du dich positionierst, du hast einen großen Teil gegen dich. Insofern kann ich nur für mich sprechen und möchte zugleich für meinesgleichen werben.

Nur zu!
Ich habe hier für über 300 Mitarbeiter Jobs geschaffen und damit bin ich nur einer von ganz vielen Unternehmern im Land. Diese Leistungen werden mir manchmal zu wenig wertgeschätzt. Na klar, manche Unternehmer machen es besser, andere schlechter, aber: Die meisten haben doch einen Arsch in der Hose, übernehmen Verantwortung und sind wirksame Menschen, oder?

 

Frank & Walter
1988 gründeten Carsten Frank und Uwe Walter den Braunschweiger Computergroßhändler Frank & Walter Computer GmbH. Das Unternehmen in der Hansestraße wuchs rasant und machte bereits drei Jahre nach der Gründung 300 Millionen D-Mark Umsatz, Mitte der Neunziger knackte man sogar die Grenze von einer Milliarde. Doch das Unternehmen geriet in Schieflage, fusionierte 1997 mit dem amerikanischen Computer-Großhändler CHS und meldete 1999 Insolvenz an.

Intel Germany Research Center
2000 hat der US-amerikanische Chiphersteller Intel in Braunschweig den Optoelektronik-Spezialisten Giga übernommen und durch dreistellige Millioneninvestitionen zum größten Chip-Entwicklungszentrum in Europa ausgebaut. Die Forscher waren unter anderem an der Entwicklung eines 48-Kern-Prozessors beteiligt, Intel förderte sogar einen Studiengang zum Chipdesign (Advanced VLSI-Design) an der TU Braunschweig. Ende 2014 schloss der Chiphersteller den Standort aufgrund von Umstrukturierungen.

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