und
30. Januar 2016
Portraits

Menschen kaufen von Menschen (5/6)

Wirkt sich diese bereits merklich aufs Tagesgeschäft aus? Die eine oder andere Bestellung wurde bereits storniert. Außerdem hat sich der Ton im Rahmen von Verhandlungen verschärft.

Mann mit Visionen: Justus Perschmann hat Produkte von 3 Cent bis 30.000 Euro im Sortiment. (Foto: Holger Isermann)


Wirkt sich diese bereits merklich aufs Tagesgeschäft aus?

Die eine oder andere Bestellung wurde bereits storniert. Außerdem hat sich der Ton im Rahmen von Verhandlungen verschärft. Vom viel beschworenen Kulturwandel merken Sie in solchen Momenten wenig. Stattdessen wird die langjährige Partnerschaft mit billigen Saving-Forderungen belastet. Die nächste Welle erwarten wir bei den Zulieferern. Volkswagen zieht merklich zahlreiche Aufträge ins Unternehmen, die vorher ausgelagert waren.


Was ist Ihr günstigstes, was ihr teuerstes Produkt im Sortiment?

Das teuerste dürfte ein optisches Messgerät für rund 30.000 Euro sein. Das günstigste wäre wohl ein Einmalhandschuh, der im Einzelpreis 3 Cent kosten würde. Den gibt es aber nur im Hunderterpack.


Ihr Werkzeugkatalog erscheint heute in 18 Sprachen. Ist das ein Alleinstellungsmerkmal?

Ja, es gibt niemand anderen als die Hoffmann Group, der das bietet.


Wie viele Kataloge drucken Sie?

Rund 350.000 in der gesamten Gruppe.


Ist ein gedruckter Katalog heute eigentlich noch zeitgemäß?

Er erscheint zeitgleich online. Viele Kunden erwarten aber immer noch die gedruckte Form. Der mehr als 2.000 Seiten starke Katalog bietet weit mehr als das Produkt mit Bestellnummer nämlich unheimlich viele Zusatzinformationen. Er wird deshalb gerne als Werkzeugbibel bezeichnet und liegt nicht selten direkt neben der Maschine als Nachschlagewerk bereit.


Ab dem Jahr 1993 haben Sie den Kalibrierungsservice von Werkzeugen aufgebaut. Wie wichtig ist dieser Geschäftszweig für Sie mittlerweile?

Die Kalibrierung ist quasi eine hoheitliche Aufgabe, für die man akkreditiert werden muss. Das ist ein hoher Mehrwert für den Kunden und ein absolutes Alleinstellungsmerkmal für uns und die Hoffmann Group. Wir liefern Werkzeuge kalibriert aus, rekalibrieren oder kommen zum Kunden vor Ort. Vom Umsatz her ist der Bereich mit über acht Millionen Euro überschaubar, aber die Wertschöpfung ist hoch und wir dürften bezogen auf die Stückzahl Deutschlands Marktführer sein.


Die Digitalisierung beschäftigt gegenwärtig alle Branchen. Wie stark verändert sie das Werkzeuggeschäft?

Sie verändert uns in einer Geschwindigkeit, die wir heute noch beherrschen können. Ein Anwendungsfeld sind „sprechende“ Produkte: Wenn unsere 60.000 Katalogartikel alle mit einem Chip ausgezeichnet wären, könnten wir viele Menschen mit anderen Dingen als mit Inventuren und Erfassungstätigkeiten beschäftigen. Denkbar wäre es auch, dass ein Messmittel sich selbstständig meldet, wenn es kalibriert werden muss oder ein Bohrer, wenn er kurz vor dem Verschleißende steht. Solche Entwicklungen kommen und machen Medienbrüche überflüssig. Es ist nur eine Frage der Zeit.


Sie beschreiben die Digitalisierung als Chance. Sie dürfte aber auch neue Akteure in den Markt spülen und die Konkurrenzsituation verschärfen, oder?

Sicher. Allerdings ist der klassische Onlinehandel mittlerweile schon wieder fast old school. Die Händler haben uns anfangs zwar etwas geärgert, aber ihnen fehlt der direkte Vertrieb. Das ist übrigens die deutsche Variante von Industrie 4.0 der Mensch steht immer noch im Mittelpunkt.


Ein mögliches Szenario ist, dass sich Google und Co. zwischen Produkt und Kunde drängeln und Ihnen die Vernetzung verkaufen…

Das wäre denkbar. Big Data ist richtig teuer. Das wird für kleinere Unternehmen eine echte Herausforderung. Uns hilft es, dass wir solche Innovationen gemeinsam in der Gruppe stemmen können.


Was ist mit den Herstellern selbst wollen die Sie als Händler nicht ebenfalls überflüssig machen?

Wir sehen einige Hersteller, die das bisher erfolglos versuchen. Ich bin davon überzeugt, dass Händler eine Daseinsberechtigung haben. Wir bündeln Dienstleistungen und bieten Mehrwerte. Natürlich wird Amazon Business uns Preise kaputt machen. Aber wir investieren neben der Digitalisierung auch in Mitarbeiter und glauben weiterhin an den Satz „Menschen kaufen von Menschen“.

 

Lesen Sie weiter:

„Menschen kaufen von Menschen“ – Justus Perschmann, Geschäftsführer des gleichnamigen Werkzeughandels, über das Idealbild des ehrbaren Kaufmanns, den Braunschweiger Klüngel und die Chancen von Glokalität sowie sprechenden Produkten (6/6)

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