Die Gefühle des Käufers - Standort38
1. März 2014
Auto & Mobilität

Die Gefühle des Käufers

Kaufen, Leasen und die Emotionen der Auto-Kunden wecken

Ein Mittelklasse-SUV setzt zum Sprung an: Der neue Porsche Macan (indonesisch für "Tiger"). (Foto:Porsche AG)

Der Kauf eines Autos ist alles andere als ein nüchternes Geschäft, das abgewickelt wird und nach dem es zuück zur Tagesordnung geht. Beim Autokauf spielen die Emotionen immer eine große Rolle. Das wissen auch die Hersteller und versuchen mit ihrer Marketing-Strategie die potenziellen Käufer auf der emotionalen Ebene abzuholen und für ihr Produkt zu begeistern – und das möglichst langfristig.

"Wir erfüllen unseren Kunden langjährige Wünsche, bei uns gehen Träume in Erfüllung", beschreibt der Geschäftsführer des Porsche Zentrums Braunschweig, Michael Albrecht. Um welche Gefühle es sich beim Autokauf genau handelt, sei schwer zu beschreiben, weil es eine sehr individuelle und persönliche Angelegenheit ist. "Das emotionale Erlebnis ist bei Porsche aber so groß wie bei fast keiner anderen Marke", ist sich Albrecht sicher. Es komme durchaus vor, dass bei der Vertragsunterschrift oder der Autoabholung Freudentränen kullern. "Genau deshalb legen wir großen Wert darauf, die Auslieferungen so individuell wie möglich zu gestalten." Circa 70 Prozent der Kunden würden ihren Porsche beispielsweise in Leipzig oder Stuttgart abholen. "Dann wird daraus ein außergewöhnliches Erlebnis vor Ort, wo die Kunden hautnah erleben, was Porsche heißt", erklärt Albrecht, der sich sicher ist, dass dies auch beim neuen Macan, der ab dem 5. April im Porsche Zentrum Braunschweig zu sehen ist, der Fall sein wird.

"Weil wir von unserer BMW-Produktpalette überzeugt sind, sind wir auch sicher, dass bereits die Probefahrt zu einem sehr emotionalen Erlebnis wird", sagt Claudia Block, Geschäftsführerin bei Block am Ring. Außerdem gehe es darum, dass der Verkaufsberater zusammen mit dem Kunden eine Bedarfsanalyse durchführt. Dabei werde die Frage geklärt, was der Kunde genau braucht und worauf er Wert legt, damit die Konfiguration des Wagens genau den Kundenwünschen entspricht.

Das emotionalste Erlebnis sei dann natürlich die Auslieferung des Autos an den Kunden. "Dafür lassen wir uns in unseren Autohäusern vor Ort einiges einfallen und nehmen uns ausreichend Zeit, beispielsweise bestimmte Spezifikationen genau zu erklären", sagt Block. Weil seit etwa einem Jahr auch die Möglichkeit besteht, sich das Auto in der BMW-Welt in München abzuholen, entscheiden sich immer mehr Käufer für eines der Pakete, die im Zusammenhang mit einer Reise in die bayerische Landeshauptstadt angeboten werden. "Gut 25 Prozent der Kunden buchen München und integrieren die Auslieferung so in ein schönes Wochenende. Das ist wirklich ein unvergessliches Erlebnis", meint Claudia Block.

Helge Frobese, Verkaufsleiter bei Ford Lauber in Braunschweig, ist der Überzeugung, dass die Fahrzeugauslieferung bei dem Händler stattfinden sollte, bei dem das Auto auch gekauft wurde. "Dieser Tag ist sehr wichtig. Bei dem Erlebnis des Auslieferns sollte der Verkaufsberater für den Kunden da sein und die wichtigsten Erklärungen selbst vornehmen, weil es sich ja um einen positiven Moment in einer teilweise langjährigen Beziehung zwischen dem Kunden und dem Verkäufer handelt."

Ein anderer Schwerpunkt wird bei der Mercedes-Benz Niederlassung in Braunschweig gelegt. Dort sieht man es als wichtiges Alleinstellungsmerkmal, dass die Werksabholung gratis ist und der Kunde auch keine Überführungskosten hat. "Wir wünschen uns, dass die Kunden die Auslieferung ihres Wagens zelebrieren können", erläutert Axel Schmidt, Verkaufsleiter der Mercedes-Niederlassung in Braunschweig. Im Werk seien die Kollegen auf die Auslieferung spezialisiert und seien so in der optimalen Lage, die Übergabe zu einem emotionalen Erlebnis werden zu lassen.

 


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Die Gefühle des Käufers – Kaufen, Leasen und die Emotionen der Auto-Kunden wecken (2/4)

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