„Gute Reden sind immer Trichter“ - Standort38
8. Juli 2020
Impulse

„Gute Reden sind immer Trichter“

Dr. Stefan Wachtel im Interview

Dr. Stefan Wachtel. Foto: Privat.

Als Executive Coach hat Dr. Stefan Wachtel bisher Konzernvorstände aus 15 der DAX-30-Unternehmen für Aufritte trainiert. Wir sprachen mit ihm über die Macht der Rhetorik, die überschätzte Wirkung von Körpersprache und über Erbsenzähler, die zu Vorstandsvorsitzenden wurden …

Herr Dr. Wachtel, wann haben Sie das letzte Mal einen Vortrag gehalten?
Vor zehn Tagen. Das war ein Onlinevortrag auf der Plattform „Managing Corona“ vom Handelsblatt.

Der Aufbau einer Rede ist wichtig für die Wirkung. Illustration: Dr. Stefan Wachtel.

Was macht eine gute Rede aus?
Das ist die Grundfrage überhaupt. In den letzten Jahren ist ein Klischee entstanden – dass der Inhalt nur sieben Prozent zählt. Das geht auf eine uralte Studie zurück. Das ist Blödsinn, ich bin einer von wenigen, der diese Studie wirklich gelesen hat und so ist es nicht. Der Inhalt und wie er aufbereitet ist, ist wichtiger als die Form.

Kann man das anders gewichten?
Nein, das kann man nicht pauschal sagen. Aber es gibt zwei Prinzipien: Das eine ist Mind over matter. Man hat Inhalt, weiß, was man sagen will und wer man ist – dann handelt man auch gut. Das zweite Prinzip ist Matter over mind, da handelt man erstmal und spielt etwas vor, bis man sich auch so fühlt. Beides geht und beides ist ok, meist ist Mind over matter aber wichtiger. Und wenn man weiß, welche Rolle man spielt und was man sagen will, ergibt sich vieles von selbst. Deshalb ist Inhaltsanordnung auch so wichtig, daher arbeite ich mit dem Zielsatz-Prinzip.

Warum ist gutes Präsentieren im Arbeitsalltag so wichtig?
Schon seit 2.500 Jahren ist es so, dass diejenigen, die mehr Menschen überzeugen können, mehr Attraktivität haben. Und Menschen überzeugen geht eben über die Stimme und Worte. Und diejenigen, die besser überzeugen können, haben bessere Karrierechancen und sind für ihre Arbeitgeber mehr wert.

Das heißt, nach oben hin wird Rhetorik immer wichtiger?
Genau. Ganz oben geht es nur noch um Rhetorik. Bei einer Finanzvorständin geht es nicht darum, ob sie rechnen kann – denn das kann sie. Es geht darum, ob sie freundlich mit Menschen umgeht, ob man sie neben den Bürgermeister oder Merkel stellen kann, wie sie redet, wirkt und ob sie im rechten Moment den Mund halten kann.

Kann das jeder lernen?
Ja. Schauen Sie, wie viele ehemalige Erbsenzähler irgendwann zum Vorstandsvorsitzenden geworden sind. Die haben das irgendwie auch gelernt. Talent spielt natürlich eine Rolle, aber nicht so eine große, wie man denkt. Es gibt so ein typisch deutsches Klischee, das Wort heißt Naturtalent. Du siehst jemanden auf der Bühne und sagst, das ist ein Naturtalent. Das ist natürlich Quatsch. Diese spezielle Situation, wenn jemand wichtige Reden und Antworten gibt, meistert ja keiner einfach so, das muss gelernt sein.

Laut einer INNOFACT-Studie sagen zwei von drei Managern, in ihren Teams würden in den Bereichen Rhetorik und Körpersprache Defizite bestehen. Würden Sie dem zustimmen?
Ich habe nur meinen beruflichen Blick, ich habe natürlich mit denen zu tun, die motiviert sind und besser werden wollen. Aber ich glaube, dass das immer wichtiger wird. Wenn Sie sich nur einmal die letzten zehn Jahre anschauen, da gab es ein Unwort des Jahrzehnts: „Speaker“. Jeder will Speaker sein und irgendwas „speaken“. Und wenn immer mehr ausgesiebt wird, es immer mehr Konkurrenzkämpfe und immer mehr Qualität gibt und Bildung immer wichtiger wird, dann wird kommunikative Bildung natürlich auch immer wichtiger. Gerade in dieser Zeit, in der es wenig reale Nähe gibt. Das heißt, es bleiben nur die Worte.

Da sich derzeit viele im Homeoffice befinden und face-to-face Präsentationen oft nicht möglich sind: Wie unterscheiden sich virtuelle von persönlichen Reden?
Die Unterschiede sind graduell, es ist nur so: Remote verschärft alles. Dabei gibt es drei Themen. Remote verlangt nach strengeren Regeln sowie strukturierterer Rede. Und Remote verträgt keine Länge. Der Redner darf um Gottes Willen keine Langweile aufkommen lassen, sie müssen kürzer, pointierter und strukturierter reden. Und da haben wir es wieder: Letztendlich brauchen wir eine gute Pointierungsmethode, um nach jeder Äußerung auf den Punkt zu kommen.

Wie unterstützt man seine Präsentation durch Körpersprache?
Ich glaube nicht, dass das der Schwerpunkt ist. Aber vielleicht zwei Ratschläge: Es braucht einen guten Mittelkörper und ausreichend Gestik. Die Körpersprache spielt aber keine Rolle mehr, wenn die Mischung aus Rolle und Authentizität stimmt. Wenn Sie sich einen guten Spruch überlegt haben und sich im richtigen Film fühlen, dann ist es nicht wichtig, ob Sie Ihre Hand nach oben heben oder nicht.

Das Zielsatz Prinzip
Stefan Wachtel
executive modus press
In seinem neuen Buch beschreibt Stefan Wachtel, wie Reden, Antworten und Texte aufgebaut werden, um eine möglichst große Wirkung zu erzielen. Ob in der Bibel, der Literatur oder in politischen Reden – anhand von Beispielen zeigt er auf, wie wichtig und allgegenwärtig die Pointierung ist. In insgesamt acht Kapiteln geht Wachtel detailliert auf Gesetze und Bauformen dieser ein. „Dieses Buch begründet sprachliche Pointierung als Prinzip“, so Wachtel. Außerdem erklärt er den Aufbau einer Rede als Trichter und wie dieser optimal geplant und umgesetzt werden kann, um die Zuhörer abzuholen, eine Flughöhe und einen starken Mittelteil zu schaffen, um dann mit einem Zielsatz zu enden. Neben etlichen beispielhaften Texten veranschaulicht der Autor das Prinzip mit erklärenden Grafiken. „Als Methode angewendet funktioniert das Zielsatz-Prinzip immer“, heißt es im Vorwort, es sei wissenschaftlich begründet und ein Vierteljahrhundert immer wieder angewendet und geschärft worden. Ein Buch für all diejenigen, die pointierter reden oder schreiben möchten.

Was ist die richtige Mischung aus Rolle und Authentizität?
Authentisch wirkt man manchmal sogar, wenn man nicht authentisch ist. Man wird authentischer, wenn man gut in seiner Rolle ist. Es gewinnen eben nicht die, die sagen, ich stelle mich einfach mal hin und mache das einfach so, sondern die, die nochmal genau überlegt haben, wie fange ich an, wie stehe ich da, in welcher Rolle bin ich.
Wie findet man bei einem Vortrag die Balance zwischen auswendig lernen und ablesen?
Ablesen ist generell schlecht. Aber es gibt Ausnahmen, zum Beispiel Hauptversammlungen oder TED Talks. Da ist es so, dass man seine siebzehn Minuten hat und genau vor Augen haben muss, was man sagen will. Wenn Text vorbereitet werden muss, gilt: „Schreiben fürs Hören“. Zu oft üben sollte man ebenfalls nicht, das wird dann ein Singsang. Der Idealfall ist ein Mittelweg: gute Stichwörter, optimal sind Dreiecke, beschriftet mit ein paar Wörtern, am besten wie ein Trichter.

Was sind absolute No Gos?
Wenn man keinen Plan und keine Rolle hat und im falschen Film ist. Und natürlich selbsterklärende Charts. Jemand, der für seinen Chef Charts erstellt, versucht, die möglichst selbsterklärend zu machen. Das ist der Tod der Rede.

Wie kann ein „Death by PowerPoint“ verhindert werden?
Es gibt zwei Arten von PowerPoint-Dateien. Die eine ist zum Lesen, ein sogenanntes Slide-Deck. Das ist selbsterklärend, vollständig und zum Lesen. Die andere ist speach support. Soll sich der Chef das durchlesen, wenn er im Flugzeug nach New York fliegt? Oder sprechen Sie etwas und zeigen dazu ein Bild? Das sind zwei völlig verschiedene Arten von PowerPoint, wenn man es gut macht.

Ist PowerPoint überhaupt noch zeitgemäß?
Ja – ein wunderbares Medium. Wir können froh sein, dass wir es haben. Es darf nur nicht benutzt werden, um Reden zu töten. Und das passiert, wenn man die PowerPoint nach der Variante eins selbsterklärend gestaltet.

In Ihrem Buch schreiben Sie, Manager müssen Herzen und Seelen ansprechen und Stimmung machen – wie funktioniert das?
Jemand kann im Expertenmodus sein, indem informiert wird. Oder aber jemand ist im Executive Modus, im Wirkungsmodus. Wenn Sie ein Start-up und 22 Leute haben, die Sie überzeugen müssen, dass sie besser arbeiten, dann müssen Sie Stimmung machen – auch wenn Sie 220.000 Mitarbeiter haben. Dann geht es Ihnen nicht mehr darum, Sachverhalte zu erklären, sondern da geht es um Motivation, antreiben, drohen, manchmal sogar erschrecken, loben, tadeln. Das sind rhetorische Funktionen, das ist mehr als der Expertenmodus.

Außerdem empfehlen Sie, man solle weiblicher reden. Was meinen Sie damit?
Es gibt offenbar ein paar Unterschiede in der typischen Präsentationsweise von Männern und Frauen. Weibliche Kommunikationsformen sind: zu Feedback auffordern, zur Gemeinsamkeit auffordern, besser zuhören. Das sind urkommunikative Fähigkeiten, die alle brauchen. Gott sei Dank haben Frauen sie mehr und das müssen Männer eben auch lernen. Also müssen sie weiblicher kommunizieren. Aber Frauen müssen auch lernen, männlicher zu kommunizieren. Also wuchtiger argumentieren aus größerer Flughöhe, idiotensicher wiederholen, kürzere Sätze verwenden und kantigerer in Zielsätzen pointieren.

Worum geht es im Zielsatz-Prinzip, das Sie in Ihrem neuesten Buch vorstellen?
Um Inhaltsanordnung und Aufbauformen – das ist extrem wichtig für die Wirkung. Ich habe ein paar Grundmuster gefunden. Das erste ist der Deutsche Kasten: Aufzählung, langweiliger Anfang, langweiliges Ende. Wir haben dummerweise gelernt, entweder überhaupt nicht zu pointieren, oder nur am Anfang das Wichtigste zu sagen, das sogenannte Executive Summary. Das ist das Pyramiden-Prinzip. Und dann gibt es noch die Form, die die Pyramide umdreht …

… und das schlagen Sie vor?
Genau. Oben müssen die Menschen hineingeholt werden, dann muss man sie auf eine bestimmte Flughöhe bringen, also Wichtigkeit und Relevanz zeigen, dann kommt natürlich der Inhalt und am Ende ein Zielsatz. Gute Reden sind immer Trichter.

Haben Sie ein Beispiel für uns?
Barack Obama redet zum Beispiel in Trichtern: „If there is anyone out there who still doubts that America is a place where all things are possible, who still wonders if the dream of our founders is alive in our time, who still questions the power of our democracy, tonight is your answer.“ Der letzte Satz ist der Zielsatz. Leider redet aber auch sein Nachfolger so. Er stellt irgendeine wirre Behauptung auf und bewertet sie am Schluss – „horrible guy“, „nasty woman“, oder „that’s not America“. Also kurz: Gute Wirkung entsteht durch Inhaltsanordnung. Gute Inhaltsanordnung ist ein Trichter oder ganz viele Trichter nacheinander.

Wie oft halten Sie selbst Speeches?
Im Moment sind das nur Remote-Sessions. Sonst vielleicht zwischen zwei und vier im Monat, neben den Coachings.
Wann haben Sie zuletzt einen schlechten Vortrag gehalten? Woran lag das?
Das ist nicht so furchtbar lange her, zwei oder drei Jahre. Ich habe meine eigenen Prinzipien nicht beachtet. Ich hatte keinen guten Plan, ich habe mich zu sehr auf meine Authentizität verlassen und war im falschen Film.

Ist Schweigen auch manchmal Gold?
Ja, natürlich. Ich selbst habe damit auch größte Schwierigkeiten. Und ich lerne jetzt erst, bei Tisch den Mund zu halten – und ich bin Ende 50. Wenn wir jetzt wieder von professioneller Kommunikation reden: Was muss jetzt ein Geschäftsführer machen? Er muss natürlich auch im rechten Moment den Mund halten können. Er darf natürlich nicht irgendwas rausplappern, was dann irgendwelchen Ärger macht. Ich schreibe gerade einen Artikel für den Harvard Business Manager, der heißt „Ignoranz als Führungsprinzip“. Das klingt furchtbar, aber es ist auch wichtig, ignorieren zu können und nicht auf jeden Unsinn
einzugehen.

Pointierung von Sprache in Trichtern
1 Inhalt vor Form: Erst Content, dann Struktur, dann Auftritt
2 In linearer Struktur reden oder schreiben
3 Nicht langweiligen, nicht in Kästen
4 Nicht abschweifen, z. B. in Mind Maps
5 In Pyramiden informieren: der Kern zuerst
6 In Trichtern überzeugen: Der Zielsatz zuletzt
7 Trichter breit beginnen, spitz enden auf dem Zielsatz
8 Wirkung durch Zerkleinerung: pro Trichter nur ein Thema und wenige Sätze
9 Wirkung durch Trennung: Pausen zwischen den Trichter-Modulen

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